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掌握“黑暗效应” 做好酒店电话销售_0

    酒店业流传说处理电话预订这碗饭不好吃,稍不留神话不投机客人就撂机子,宁愿去做客户拜访,与客人面对面沟通,还比较容易签单子拿合同。

    其实,电话预订也是很好与客户沟通,并如愿获得订单的。只是没有掌握好技巧。

    “黑暗效应”理论就是最好的验证:

    在光线比较暗的场所,约会双方彼此看不清对方表情,就很容易减少戒备感而产生安全感。在这种情况下,彼此产生亲近的可能性就会远远高于光线比较亮的场所。心理学家将这种现象称之为“黑暗效应”。

    有一家酒店销售员每次拜访客户,销售员总觉得双方谈话不投机。于是,他请客户吃饭,席间一句都不谈业务,饭后再请客人到一家光线比较暗的酒吧,结果这次谈话融洽投机。自那以后,这位销售员与客户每年都如愿签下年度合同。

    社会心理学家研究后的结论是,在正常情况下,一般的人都能根据对方和外界条件来决定自己应该掏出多少心里话,特别是对还不十分了解但又愿意继续交往的人,既有一种戒备感,又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来,把自己弱点和缺点尽量隐藏起来。因此,这时双方就相对难以沟通。

    “电话预订”中的现象,正符合“黑暗”中“把自己弱点和缺点尽量隐藏起来,又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来”,从而获得达到目标的有利条件和环境。